Di recente, mi sono imbattuto in un’interessante analisi sul blog di GetResponse riguardante le strategie di retargeting per l’e-commerce. Sebbene il contesto sia la vendita al dettaglio online, la riflessione che ne ho tratto è che i principi sottostanti sono incredibilmente pertinenti anche per noi professionisti, che operiamo magari in contesti B2B o con servizi professionali. Spesso, pensiamo al retargeting come a qualcosa di strettamente legato ai pixel di tracciamento e ai carrelli abbandonati, ma il suo cuore pulsante è la capacità di comprendere e rispondere al comportamento del potenziale cliente, riconnettendosi con chi ha già mostrato interesse. Questo è un aspetto cruciale che può spesso sfuggire, condannandoci all’inefficienza e alla perdita di preziose opportunità.
L’articolo sottolinea l’importanza di non lasciare nulla al caso, ma di riattivare l’interesse di chi ha interagito con i nostri servizi o contenuti. Pensiamo, ad esempio, a tutti quei contatti che visitano una specifica pagina del nostro sito dedicata a un servizio di consulenza, scaricano un nostro e-book, o partecipano a un webinar, ma poi non proseguono nel percorso. Quanti di questi leads perdiamo per strada semplicemente perché non abbiamo una strategia di follow-up mirata? L’articolo di GetResponse, pur parlando di “carrelli abbandonati”, mi ha fatto riflettere sui nostri “percorsi di ingaggio interrotti“. Immagino non ci sia professionista che non abbia provato la frustrazione di un potenziale cliente che scompare dopo un primo contatto promettente.
Il concetto chiave è la personalizzazione basata sul comportamento. L’articolo evidenzia come e-commerce di successo utilizzino dati per segmentare i visitatori: chi ha visto un prodotto specifico, chi ha interagito con determinate categorie. Per un professionista, questo si traduce nel sapere chi ha scaricato il tuo whitepaper sulla digitalizzazione e chi, invece, ha visitato la tua pagina sui servizi legali. Questa segmentazione non è un capriccio, ma una strategia per offrire al cliente esattamente ciò di cui ha bisogno, nel momento in cui ne ha bisogno. Non invieremmo a un cliente interessato a consulenza fiscale lo stesso messaggio che invieremmo a uno che ci ha contattato per il marketing digitale. La velocità e la pertinenza di questa risposta possono fare la differenza tra una collaborazione avviata e un’opportunità persa.
Un altro punto fondamentale che emerge è la diversificazione dei punti di contatto (omnicanalità). Non si tratta solo di email marketing; l’articolo menziona notifiche push, pop-up mirati, e annunci sui social. Per noi professionisti, questo può significare un follow-up via email dopo il download di una risorsa, un invito personalizzato su LinkedIn per un webinar correlato, o un messagio diretto per proporre un approfondimento su un argomento di specifico interesse. Un esempio pratico: se un potenziale cliente ha interrotto il processo di richiesta di preventivo per un nostro servizio legale o di marketing, potremmo inviargli una mail con uno studio di caso correlato al servizio che stava valutando, per rimuovere eventuali dubbi o obiezioni implicite.
Ciò che l’articolo mi ha convinto a valorizzare è l’idea che l’investimento più saggio non è sempre trovare nuovi contatti, ma riconquistare quelli che ci hanno già dimostrato attenzione. E questo non riguarda solo la “prima vendita”. Le strategie di cross-selling e upselling, così come quelle post-acquisto per la fidelizzazione, sono oro per i professionisti. Dopo aver completato un progetto, un follow-up mirato per valutare la soddisfazione del cliente e proporre servizi complementari o di mantenimento può trasformare un cliente occasionale in un partner a lungo termine, aumentando significativamente la produttività e la crescita professionale. La paura dell’obsolescenza e della perdita di competitività viene in parte mitigata dalla capacità di innovare anche nelle strategie di engagement.
Monitorare le metriche di engagement (aperture email, click, risposte, conversioni) è fondamentale, anche se non si tratta di ROAS da e-commerce. Quante proposte vengono accettate dopo un follow-up personalizzato? Quanto tempo risparmiamo nella fase di qualificazione di un lead perché abbiamo già identificato il suo interesse specifico?
In conclusione, l’articolo di GetResponse, seppur specifico per l’e-commerce, offre uno spunto di riflessione cruciale: per noi professionisti, il retargeting non è solo una tattica pubblicitaria, ma una filosofia di business incentrata sull’ascolto e la risposta proattiva al comportamento dei nostri potenziali e attuali clienti. Integrando questi principi, possiamo migliorare significativamente l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, ottimizzare i nostri processi e garantire una crescita professionale più solida e misurabile. Non si tratta di sensazionalismi, ma di applicare metodologie collaudate per costruire rapporti duraturi e fruttuosi.
Pensando ai “percorsi di ingaggio interrotti” nel tuo settore, quale ritieni sia la principale lezione appresa o la strategia più efficace che hai implementato per riconquistare un potenziale cliente? Condividi la tua prospettiva per arricchire insieme questa riflessione sulle opportunità mancate.
